成功する販売促進のためのアンケート

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オンラインショップが「売れない理由」は3つあると言われる。ひとつは利用者に見つけられていないから、ひとつは他店との差別化ができていないから、そしてもうひとつは売り手主体のセールス・プロモーションをしているからである。「買い手主体」の販売促進活動をするために参考となるアンケートについて紹介する。

「売れない理由」を無くすために考えること

露出は十分か
利用者は見つけられない商品やサービスは買うことができない。「検索エンジン対策」や「オンライン広告」などで露出を増やす必要がある。
自社の強みを知っているか
「SWOT分析」などを通じて、自社製品の強みを把握していなければならない。強みがわかれば、取り扱う商品を絞り込んだり、ターゲットを変えたりすることで「売れるショップ」に一歩近づくことができる。
利用者の考えを知っているか
訪れた利用者を手放さないために、利用者の考え(欲求、悩み、不安など)を理解し、ECサイトに反映しなければならない。アンケートを実施し、利用者の声を聞くことからはじめる。

アンケートがもたらす効果

  • 客観的に自社製品の強みを知ることができる
  • 広告の掲載先を見極め、費用対効果を高められる
  • 購入のプロセスを直接聞くことで「売れる秘訣」を知ることができる
  • 利益が上がらない理由をあぶり出せる
  • 総合的な販促戦略が立てやすくなる

良いアンケート、良くないアンケート

分量が多すぎたり、的のずれた設問は上記の効果を著しく低下させる。

良くないアンケート

  • 感想を書かせるアンケートでは「何のために商品を買おうと思ったのか」がわからない
  • 質問の量が多すぎると、アンケートのクオリティーが下がる
  • 5段階評価や選択式のアンケートでは「購入のプロセス」が読み取れない
  • 気がついたことを書かせたり、会社やスタッフへの励ましを記述する「目安箱型アンケート」は販売促進には役立たない
  • アンケートを集めすぎると分析できない
  • 実施に時間や費用がかかりすぎると環境の変化にすばやく対応することができない

良いアンケート

  • 手間だと感じずに書いてもらえる(10分程度で記入できる)分量であること
  • 心理の流れ、購入のプロセスに沿った設問であること
  • 実施するための費用が少なく、すぐに実践できること
  • 必要十分な人数(おおむね100人くらい)を対象に行う

アンケートの設問

Q1:第1段階、欲求発生
商品を買う前に、どんなことで悩んでいたか?
Q2:第2段階、情報収集
何からこの商品を知ったか?
Q3:第3段階、購入不安
この商品を知ってすぐに購入したか?購入しなかった場合、何が不安だったか?
Q4:第4段階、購入実行
この商品を選んだ決め手は何か?
Q5:第5段階、購入評価
実際につかってどうか?

アンケートの回答から得られる効果的な販売促進情報

実施したアンケートの回答をテンプレート化し、販促に用いる。

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Q2の回答を参考にする。

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記事のデータ

文責IDIA.JP
公開日2012年7月14日
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